Marketing de empresas industriales y de servicios

Empresas de productos industriales

Las  características de los productos industriales son muy distintas de las que presentan los productos de consumo , lo que implica grandes diferencias en la planificación de las acciones de Marketing. Así pues un telar de alta tecnología no puede anunciarse en televisión como si fuera un detergente , cuyo mensaje “lava más blanco”   pretende que la marca sea recordada y provocar de este modo una compra masiva.

Cuando los productos industriales tienen un precio elevado o cuando son técnicamente complejos , es necesario utilizar profesionales altamente cualificados para su presentación y la de cisión de compra de productos industriales es racional y responde al propósito de conseguir la máxima rentabilidad.

La prestación de servicios adicionales es una de la ventajas que las empresas de productos industriales ofrecen a sus clientes.

Empresas de servicios

Una de las principales  diferencias que presentan los servicios respecto a los productos es su carácter intangible . por su propia naturaleza , los servicios no se pueden almacenar , sino que se realizan en el momento preciso del intercambio .

El concepto d e servicio es tan complejo que nos e puede hablar de un solo servicio , sino de un paquete de servicios en el que se distinguen :

·         Servicio básico : Es la utilidad básica que se busca : En un hospital es servicio básico es mejorar y mantener la salud.

·         Servicios periféricos asociados: Son los necesarios para llevar a cabo el servicio básico . Siguiendo con el ejemplo del hospital serían los ATS para prestar el servicio.

·         Servicios periféricos complementarios: Son los que mejoran el conjunto de la prestación  . No son imprescindibles  , pero incorporan un valor al servicio básico que lo diferencia de la competencia . Podrá ser habitaciones individuales , servicio de cafetería, servicio de Internet.

No existen dos empresas de servicios iguales . Cada empresa tiene su propio estilo y su propia manera de relacionarse con el cliente. Cuando se sale una noche a cenar se puede elegir el restaurante según el ambiente deseado, tipo de decoración , la especialidad de cocina ,etc. Un restaurante puede ofrecer un ambiente familiar , y comida casera y otro una refinada decoración y especialidades de cocina italiana.

Los servicios son el resultado  de una actividad humana única e irrepetible , por lo que resultan difíciles de patentar y pueden copiarse con facilidad.

Muchos servicios tienen carácter temporal y deben utilizarse durante el tiempo que están disponibles. Transcurrido este tiempo el servicio se ha perdido y el servicio resulta irrecuperable. Esto es lo que sucede con una habitación de un hotel que permanece sin ser utilizada . esa semana perdida no podrá ser recuperada o  por ejemplo las plazas de avión que no son contratadas ,etc.

Los servicios presentan características que los diferencian de los productos y que el responsable de marketing debe conocer para gestionarlos correctamente.

Las empresas de servicios que compiten en el mismo sector pueden ofrecer servicios periféricos que mejoran el conjunto del servicio , como podría ser las compañías aéreas que ofrecen equipos para oír música de forma gratuita u otras ofrecen  servicio de reservas de localidades para espectáculos de deportes , teatro , ópera, etc.