Enamorando al cliente erróneo

¿ SERÁ QUE ESTÁ ENAMORANDO AL CLIENTE EQUIVOCADO?

¿Alguna vez ha sentido que está trabajando para el cliente equivocado? La verdad es que a veces las empresas invierten mucho tiempo y esfuerzo dedicándose a clientes que al final del mes no resultan ser tan rentables. Seguramente usted ha tenido que lidiar con clientes difíciles, pero algunos de ellos son tan problemáticos que lo mejor es simplemente dejarlos ir. Hay varias señales que le ayudan a identificar cuándo ese cliente se está convirtiendo en una carga innecesaria para su negocio. Huya de él si:

• Se queja del precio que está pagando por el producto o servicio. Le parece muy costoso.
• Constantemente hace peticiones adicionales que no estaban incluidas en el precio inicial.
• Solicita cosas o tareas que no le corresponden a su negocio.
• Critica todo y pide cambios, modificaciones o devoluciones con frecuencia, sin tener razón.
• Es agresivo e intransigente cuando se le explica algo.
• No permite negociar o llegar a acuerdos que beneficien a ambas partes.
• Usted siente que no está ganando lo suficiente con relación al esfuerzo y tiempo que está invirtiendo en este cliente.

Precisamente, cuando usted se da cuenta que este cliente no es rentable para su negocio, lo recomendable es cancelar la relación comercial y concentrarse en otros clientes que de verdad valoren lo que usted les ofrece y estén dispuestos a pagar el precio establecido. Recuerde que los clientes que están exprimiendo sus recursos y su tiempo no son sostenibles a largo plazo.

¿Este es su cliente ideal?

Algunas veces, en su afán por conseguir clientes como sea, las empresas terminan ganando clientes que desde el principio eran inapropiados. Esto sucede porque no se tiene claro el tipo de cliente que necesita su negocio. Es muy importante establecer un perfil definido de cómo debe ser su cliente ideal. De este modo todos su esfuerzos irán encaminados a atraer a ese comprador específico, en vez de capturar grandes masas de compradores que tal vez no le convienen.

Por ejemplo, si su negocio es un hotel cinco estrellas, no le sirve de nada hacer publicidad en portales de turismo para mochileros. Seguramente atraerá alguno de ellos, pero eventualmente se quejarán de los altos costos que deben pagar. Recuerde que los clientes insatisfechos son quienes hablan mal de su marca, creando una mala reputación que será difícil de arreglar.

Además, los clientes que no están de acuerdo con los precios de su negocio, terminan ejerciendo cierta presión para que usted decida cobrar menos. Esto es restarle valor a su empresa. Si el precio se convierte en un problema y usted decide cobrar menos para conservar esos clientes, luego vendrán otros comparadores que le exigirán esos mismos precios e incluso menos.

Por otro lado, considere que hay ciertos compradores que terminan generando problemas dentro de la empresa. Son clientes tan demandantes y exigentes, que saturan a los empleados que están a su servicio, llegando incluso a generar roces o conflictos entre los mismos trabajadores. Todo esto afecta la calidad del trabajo, la productividad y el clima laboral. Eso sin contar que cuanto más tiempo dedique un empleado a un solo cliente, menos dedicación tendrá para los demás clientes.

Nunca olvide a quien le quiere vender

Siempre tenga presente que el mejor cliente para su negocio es aquel que tiene una necesidad que usted puede satisfacer, a un precio que él este dispuesto a pagar. Obviamente tendrá que definir un perfil más específico de su cliente ideal, delimitando características como edad, genero, profesión, poder adquisitivo, gustos, pasatiempos, situación familiar, costumbres de consumo, lugares favoritos para comprar, etc.

Toda su estrategia publicitaria debe dirigirse a esa persona concretamente. Recuerde que su objetivo es capturar al cliente que quiere atraer, no a cualquier consumidor que encuentre al azar. Es muy importante que todos los integrantes de su equipo tengan claro el tipo de cliente ideal que le interesa, especialmente quienes trabajen en el departamento comercial o en los puntos de ventas atendiendo directamente al público.

Es su responsabilidad el tipo de clientes que le estén llegando, así que si detecta que sus compradores no son lo que le conviene, deténgase a pensar ¿qué está fallando? ¿mi mensaje publicitario es ambiguo o no es lo suficientemente claro? ¿estamos buscando nuevos clientes en espacios incorrectos? ¿estamos haciendo el trabajo adecuado donde se concentra mi público objetivo?

¿Usted cree que está trabajando para el cliente equivocado? ¿Está seguro que todos sus esfuerzos se dirigen a atraer a su cliente ideal?